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途虎养车:藏器于身,待时而动

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  • 时间:2018-05-16 09:23:47
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文 | 阑夕


君子藏器于身,待时而动。


对于大多数的创业者而言,时机的作用有时要远大于其他,而聪明的创业者往往会在对的时间点,用正确的方式和路径去实现他的想法。


在经历了高速增长的黄金十年后,中国汽车销量在2011年开始迎来了一个缓步平稳增长的阶段,年均增速从24%降至了2011-2017年间的7%,这也意味着中国汽车销售市场从增量市场的红利期开始转向平稳增长的存量市场阶段,这背后则是整个汽车行业新增利润点的迁移——从销售转向车后服务。



也就是在2011年,以轮胎切入汽车后市场的途虎养车成立。那时正是中国汽车后市场的一个转折点,冷启动对于途虎来说并不容易,因为市场转型才刚刚开始,以互联网打法介入的途虎显然需要付出更多的时间、精力、资本去教育市场。


「没有人天生就有话语权,话语权都是靠自己挣出来的。」回想途虎成立初期发展供应链厂商和线下维修连锁店时的艰难,途虎创始人陈敏曾这样感慨道。


而随着大多数新车2-3年的保修期结束,2011年结束新车销售增长红利期的中国汽车市场,在2014年也让汽车后服务这个新兴市场借着O2O热潮正式进入井喷期,资本疯狂涌入,但结果却是一地鸡毛,博湃养车等曾风光无二的玩家先后倒下,而途虎却穿越了这个行业的冷热,在七年间找到了一个颇具中国特色的「NAPA」之路。


「这个行业没有什么太快的捷径可以走。」陈敏曾很坦诚地承认这个事实,互联网能够做的是加速整个行业的演进速度,但却并不能够改变很多商业本质。


在美国,汽车后服务巨头NAPA成立于1928年,其用了几十年时间才成为一家年销售额百亿美元,在美国拥有62个配送中心、超过6100家连锁配件店及10500余家维修养护加盟店的车后服务行业寡头。


显然互联网有机会加速这个过程。汽车后市场的核心是服务本身,强如NAPA也需要建立庞大的线下加盟服务体系才能够支撑其巨大的销售额。但对于不容易标准化评估的服务而言,用户很难通过一些标准的指标或数据做出决策,因此品牌是最容易让消费者愿意尝试和买单的因素。


NAPA通过时间和规模建立了品牌效应,而途虎选择的建立品牌的路径则是亚马逊式的自营B2C模式,以单品类——轮胎切入,这类似于亚马逊成立初期主打的图书品类,相对来说更为标准化,更容易运输和存储,也更适合电商场景。基于「线上下单、线下安装」的模式,通过打通和缩短供应链,途虎以正品直供建立了其在用户之间的口碑,进而形成了良好的品牌。


不过与亚马逊不同的是,亚马逊需要依靠更快更好的物流体验完成商品的交付,而途虎不仅仅需要完善的物流体系,同时也需要更标准化的服务完成商品的交付。因此途虎不仅自建供应链和仓储,同时为了提升商品实际交付过程中的用户体验,途虎还建立了一整套的服务标准,并定时对门店进行培训。


以换轮胎为例,途虎在其对门店的培训过程中,会将换轮胎这一非标的服务拆分为多个标准化的步骤,像换轮胎时是否需要换气门嘴,拆卸时是否需要扭力扳手等具体细节,途虎在其标准的培训手册中都会一一明确,以此规范门店技师的操作。


而如何真正约束和规范线下加盟服务门店,以及如何与品牌商之间更有议价权,这些则是途虎在发展过程中必须面对和解决的问题。


随着途虎品牌的建立,用户基础的增长,对于线下服务门店们而言,途虎能够带去更多的流量,拓展门店本身的服务辐射半径。这对于囿于地理位置和熟客关系网限制的传统线下门店而言无疑是意义重大,门店自身为了能够留住线上导入的新顾客,也愿意在服务时更加用心。


而对上游供应链的品牌商们而言,当途虎拥有了2000万累计注册用户,覆盖全国12%的私家车主,并建立了405个城市的1.3万家安装服务合作门店网络后,其所能够获得话语权和议价权也便越大,品牌商也更愿意与途虎合作。就在5月10日,途虎便与28家汽车后市场品牌商及服务商成立了诚信服务联盟,以期共同维护整个车后服务市场生态。


* 参与「诚信服务联盟」汽车后市场企业有3M、阿克苏诺贝尔、爱信、博世、朝阳、固铂、丰途、辉门、风帆、佳通、韩泰、回力、出光、锦湖、康得新、旷达、旷虎、马勒、玛吉斯、曼胡默尔、欧司朗、百适通、壳牌、圣戈班、胜牌、万丰奥威、信义易车、优科豪马共计28家


随着智慧零售概念的兴起,途虎基于其所拥有的数据,也能够为品牌商提供更精准的用户画像,这在原本销售和服务终端极度分散化的汽车后市场来说是很难实现的,但途虎却可以实现这一数据的闭环。


这也为品牌商更精准的智慧营销提供了前提,其本质上是智慧零售概念在汽车后服务市场的延伸,即打通线上线下流量,让数据能够其价值,进而重塑改造原有的产业链条。


品牌商端、线下服务网点、用户端规模的增长和生态的建立,也让途虎能够从轮胎这一个品类扩展到机油、配件等其他品类,进而成为汽车后服务的一站式解决方案提供商。这是一个典型的精益创业模型,以锋利的单点切入并做到极致,建立品牌乃至平台,进而扩展至更多的品类和服务范围,从而构建一个新的商业生态,重塑原有的价值链条。



根据陈敏披露,仅在轮胎行业,途虎模式便将轮胎销售传统的90-120天的存货周转周期,提高到了30天,效率提升的同时还带来了价值的重新分配,让原本4S店在轮胎销售和安装上的暴利被打破。这便是新商业模式对传统生意的重塑,而这也让途虎这样的企业不必再重走NAPA们数十年的发展之路,快速建立自己的商业生态。


当然任何一个试图改造传统行业的创业故事都难免遇到阻力,但正如曾经以T型车生产流水线改造汽车行业的亨利·福特说的那样,「所谓障碍,只是那些在你没有确定目标时令你感到惶恐的东西。」


当目标清晰时,前路便也不再黑暗。

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